经销商经营变革——涂料经销商业务的攻与守

　　2023年10月20日，由上海企通与畅捷通携手联合举办，以“经销商经营变革——涂料经销商业务的攻与守”为主题的线上直播课程成功举行。

　　涂料行业随房地产行业和工程建设项目近几年的兴起而一同兴起，属于附加企业。根据《中国涂料行业“十四五”规划》发布:到2025年，全行业经济总量保持稳步增长总产值年均增长4%左右;涂料行业总产值预计会增长到3,700亿元左右。

　　而从2018年~2023年上半年中国涂料行业产量经营数据，也佐证了这一观点，尽管去年因为疫情原因产量有所下跌，但是今年上半年回温迅速，行业总产量和总利润增速自4月份回正，主要经营业务收入增速降幅收窄，总体趋势向好。

　　所以涂料行业正朝着绿色 整合 创新 智能化方向发展，整个行业也正处于蒸蒸日上的状态，国内众多涂料品牌异军突起，除了我们所熟知的立邦、多乐士、三棵树等，小企业也正在蓬勃发展。

　　那对于涂料品牌经销商而言，涂料品牌经销商如何在千万亿市场中获得属于自身个人的那份“羹”呢？这就要求我们思考，管理如何创新促发展？营销渠道如何拓展高效运营？最重要的是经营利润如何增长？

　　这需要我们从涂料行业发展的转折点说起。这个转折点就是2014年新的燃油税政策的实施，涂料的原材料中就会运用到石油，涂料行业所用的大宗原料征收燃油税，仅此一项涂料行业就多交税费10多个亿。与此同时，国际油价一直在持续大幅度增长，这些都对上游企业涂料生产企业的成本产生了极大的成本。

　　成本上涨那么，价格必然水涨船高， 这成本就会转交给我们的品牌经销商。据统计，这几年来成本价已经提升了将近30%，但是作为经销商可不能贸然抬价，如果低价竞争也无异于慢性自杀。目前这个情况，厂商不断抬价，收紧营销费用，我们的费用支出就被拉长了，成本压力也慢慢变得大，用三个字总结目前经销商的状况就是“难”、“卷”、“斗”

　　外因作用于共同体，平衡局面被打破。在涂料界，最大的外界因素就是原材料的价格持续上涨，三方均受到冲击，批发商作为中间商更是两头受压，危及生存。

　　而且这个压力不单单来自外部，也来自经销商内部。经营渠道的拓展，营销的多元化，经营成本的提高，产品愈发同质化……这些都是源自经销商内部的挑战。

　　那业务转型的驱动力是什么？对于品牌经销商而言不外乎两个驱动力：业务端拓客提效和

　　那我们助力企业品牌经销商转型，老师列出了这样一个模型。在促进我们业务增长的同时，也在提升公司业务的提升。而这些，不能离开对企业经营数据的分析，从而推动企业来找到我们成本管控的管控点。另外我们还需要加速企业的，对资金的使用情况，以及，划都要有一个清晰的了解。而这些不能离开数字化的帮助，并借此提高我们的人效财效。实现业务流程的闭环，提高时效财校的同步，实现全业务流程的精细化。

　　另外我们品牌经销商想要突破我们的传统经营模式，一定要加强五力，即：渠道力、商品力、运营力、执行力、组织力。

　　在我们数字化的过程中，我们数据化精细洞察业务的每一个层面，精准分析每一笔业务，贯穿整个业务过程。

　　让我们从业务的角度来看，我们一定要建立营销的双通道。对公司的管理者而言，企业的顾客、商品、员工都是重要的资源。对公司来说，客户如果保留在企业的公共资源里，推广员如果能高效的推广，提高营收，这些不能离开数据的支撑。所以说我们应该形成这样一个闭环的管理，哪些是新增客户、哪些是强购买力的客户、那些是即将流失的客户，这些都要求我们做客户的分析。以及客户的回款进度、业务员的绩效的驱动，都是企业提高效率的重要元素之一。

　　用老师的话来说，就是要让产品学会“说话”，展示每一层运营指标的数据。哪些品牌销量好，要重点关注，哪些产品高毛利率低销量、高销量低毛利率，是待开发的潜力产品，哪些产品销售额下滑、进货后从未销售商品，而那些又是需要打出名号的新品，这些都需要数据做支撑，给产品打上数字化的标签，让我们大家都知道应该促销、推广、还是什么活动。

　　并且涂料行业业务员流失率高，新的业务员来了又走，那么该如何掌握客户信息？这也需要将客户信息数字化，分析哪些客户是高价值的客户，新上手的业务员也能快速上手，从销售转为售后服务这种强关联性的关系。无论是顾客回款、回购还是新客户都需要有数据的支撑。

　　费用管控一直都是企业的一个黑盒问题。企业费用支出项目琳琅满目，计算起来复杂异常。以前费用核算滞后，后端依赖于财务核算；现在不一样了，费用核算前置到了我们的业务中来，费用有记录、核算有依据、财务有体现。将费用与业务进行关联，知道费用发生的源头在哪里，从而有效精细化管理我们的费用。

　　该公司成立于上个世纪建筑房地产刚刚兴起的90年代，至今已经有30多年。主要经营工业防腐涂料、水性防腐涂料、特种防腐涂料、防水涂料、防霉涂料等系列涂料产品为主的经销商，并代理其具有代表的品牌涂料。

　　由于老板也是业务员出生，所以对业务也比较了解，每天抓业务。但是随着经营业务的发展，遇到了以下困难。

　　业务员难管理，经营成本逐步的提升，客户维护不到位、渠道拓客能力不够、货物的结构不合理，占用资金。就这样一家老牌企业如果在这种逆境的情况下做到24%+的商品铺货率以及远高于同行的利润率呢？

　　首先企业改变了原本人管人的模式，而是用数据管人，达成全流程的可视化，解决了原本业务员员每天都在忙，但实际工作内容不清楚；难以知晓计算机显示终端的具体变化趋势的难题，业务员每天几件事清清楚楚。实时看到业务的拜访轨迹及实时位置信息；业务员客户拜访数据需要及时反馈公司中台，中台可根据前端的业务变化随时相应及调整业务动作细节；通过拜访数据分析可随便什么时候都可以了解业务进展效率，查缺补漏，持续优化。

　　财务端：费用全过程管控，精细化核算，确保费用发生有据可依，辅助企业经营决策。作为经销商，接厂商活动方案时，可直接在系统中体现。后续可直接查看费用发放是否超标。厂商报销是不是到位，投入产出分析有据可依。做账进准，还能分析费用发生。

　　盯住现金流，业务拓展有底气，资金收支清晰，支撑业务开展提供保障，应收应付有明细，往来冲销有依据；往来期间对账单，收款付款对账更方便；数账款进度有统计超期账龄有分析，资金往来统计再也不滞后

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